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終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)思想分析
作者：張文平 時(shí)間：2009-10-13 字體：[大] [中] [小]
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終端促銷(xiāo)是我們玩營(yíng)銷(xiāo)的比較常見(jiàn)的提升銷(xiāo)量方式。也許每天都要和促銷(xiāo)打交道，讓人們對(duì)促銷(xiāo)一詞麻木起來(lái)。終端上各種促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，特價(jià)、捆綁買(mǎi)贈(zèng)、試吃、舞臺(tái)表演等等，終端促銷(xiāo)做的多了，也就很難再找到比較有創(chuàng)新的促銷(xiāo)，大家都在做相同的促銷(xiāo)，同質(zhì)化嚴(yán)重。
今天我不想跟大家討論促銷(xiāo)的新意，而是就終端促銷(xiāo)的意義，終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的思想進(jìn)行分析，總結(jié)在終端做促銷(xiāo)不管你采用何種促銷(xiāo)方式，都要終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)思想來(lái)支持。
一、搶、逼、圍
我們?cè)诮K端為何要上促銷(xiāo)？上促銷(xiāo)的意義是什么？我想無(wú)外乎
1、提升銷(xiāo)量
2、推廣新品
3、阻止競(jìng)品
4、處理庫(kù)存
5、形象宣傳
總結(jié)一下就可以看出我們?cè)诮K端做促銷(xiāo)，就像是在足球場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)員，為了進(jìn)球就和對(duì)手進(jìn)行拼搏，他們的基本戰(zhàn)術(shù)思想即：搶、逼、圍
搶?zhuān)菏袌?chǎng)是要靠搶出來(lái)的，不要指望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)拱手相讓。怎么搶?zhuān)渴袌?chǎng)這塊蛋糕也就這么大，當(dāng)你的市場(chǎng)份額增加了，那么競(jìng)品的市場(chǎng)份額勢(shì)必要減少。
逼：就是要逼迫競(jìng)品讓出市場(chǎng)出來(lái)，在球場(chǎng)上，我們?cè)趺幢茖?duì)手呢，可以采用夾擊或通過(guò)一些技術(shù)手段讓其自亂陣腳。而我們?cè)诮K端做促銷(xiāo)呢，通常我們可以采用一些對(duì)抗性促銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行。
圍：我們通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，來(lái)贏取市場(chǎng)。在終端促銷(xiāo)上我們可以通過(guò)打壓策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。
二、吸引眼球
一個(gè)有創(chuàng)新意義的促銷(xiāo)是具有很強(qiáng)的眼球吸引力的。主要是要搞好終端活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置，讓其具有很強(qiáng)的吸引力，尤其是在做場(chǎng)外活動(dòng)事，要首先設(shè)法招攬顧客，吸引顧客的注意，有了顧客，促銷(xiāo)效果自然就上來(lái)了。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：大家都非常熟悉一些騙子在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口做的促銷(xiāo)活動(dòng)，我認(rèn)為他們活動(dòng)策劃做就很不錯(cuò)，每次促銷(xiāo)下來(lái)也能賺的豐厚。他就是利用人們的貪圖小便宜的心理。首先他要免費(fèi)散發(fā)一些價(jià)值非常低的商品，為了就是吸引顧客能夠來(lái)到他們的展臺(tái)前。待顧客瘋狂搶那個(gè)小禮品的時(shí)候，他們就開(kāi)始說(shuō)出今天活動(dòng)的主題，"本公司10周年慶，為了回饋顧客。。。""這次活動(dòng)人數(shù)有限，不是人人都能得到的"說(shuō)明資源緊缺，"本次產(chǎn)品價(jià)值888元，現(xiàn)在免費(fèi)送給大家，有需求的請(qǐng)舉手，。。。。"待人們的熱情近乎瘋狂時(shí)，才真正說(shuō)明你需付出多少才能將產(chǎn)品帶回家。
三、終端促銷(xiāo)要"四得"
這"四得"是針對(duì)我們做終端活動(dòng)時(shí)的基本要求：
看得見(jiàn)
摸得著
聽(tīng)得到
帶得走
總的來(lái)說(shuō)就，一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)你既要讓顧客很容易看得到，強(qiáng)調(diào)位置一定要好，不好的位置很難吸引顧客過(guò)來(lái)�；顒�(dòng)時(shí)要和消費(fèi)者做些互動(dòng)游戲，讓消費(fèi)者積極投入近來(lái)，給消費(fèi)者做活動(dòng)介紹和做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)要讓消費(fèi)者聽(tīng)的見(jiàn)，能理解。在產(chǎn)品的選擇上，特別是在贈(zèng)品的選擇上要讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)能帶的走，當(dāng)時(shí)帶不走的商品，促銷(xiāo)效果一定會(huì)打折扣。
張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，《市場(chǎng)爆破——中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝法寶》一書(shū)的作者。系全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專(zhuān)家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)。主講課程：《門(mén)店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售—門(mén)店業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn